사람의 마음을 사로잡는 다섯 가지 대화 스킬, 상위 1%의 압도적 대화법

 

상위 1% 고수들이 사람의 마음을 훔치는 방법은 무엇일까요. 

내성적이었던 제가 세일즈를 시작하겠다고 말했을 때 가장 반대했던 사람들은 누구였을까요. 

바로 가족들이었습니다. 하지만 가족들의 예상과는 반대로 저는 지금 상위 1프로의 세일즈맨으로 성장했고 성공에 있어서 성격보다 더 중요한 것은 바로 다른 사람의 마음을 사로잡는 기술이었습니다.

그래서 오늘은 제가 14년간 성장하면서 깨달은 사람의 마음을 사로잡는 다섯 가지 대화 스키를 말씀드리려고 합니다. 

첫 번째 그림을 그려줘라 사람은 미래에 있을 희망을 보고 살아갑니다. 

따라서 미래를 꿈꿀 수 있게 하는 것은 매우 중요하죠 상대방에게 무언가를 제안할 일이 있다면 제안을 승낙했을 때 얻게 될 긍정적인 효과를 상상할 수 있게 하는 게 중요해요 그래서 저는 연금 보험을 제안할 때 연금 수령액에 집중해서 말하지 않습니다.

숫자를 강조하다 보면 사람은 이성적으로 판단하게 되고 계산적으로 생각하게 되기 때문이죠. 

따라서 숫자 대신 매월 남편 모르게 받게 될 평생 비상금 매월 부모님께 드릴 수 있는 평생 효도 자금 6개월에 한 번씩 나에게 선물할 수 있는 평생 선물 자금 등등 고객이 누릴 수 있는 혜택을 상상하게끔 그려드렸습니다.

이성이 아닌 감성을 자극하는 것이었죠. 

사람은 누구나 미래에 대한 기대감과 불안함이 공존합니다. 

따라서 상대방을 설득하고 싶다면 미래에 대한 희망을 선물하거나 불안함을 없애는 방법을 생각해 봐야 해요. 

상대방이 받을 혜택을 눈앞에 보여주세요. 

그 설렘은 숫자보다 강력한 힘을 발휘하게 될 겁니다. 

두 번째 경청하라 경청은 사람의 마음을 얻는 최고의 기술입니다.

사람은 자신의 이야기를 할 때 쾌감을 느끼죠 그만큼 말하는 것을 좋아한다는 뜻이에요. 

나이를 먹으면 먹을수록 듣기보다는 자신의 이야기를 하는 걸 더 좋아합니다. 

그래서 저는 연장자를 만났을 때 무조건 경청해요. 

리액션만 신나게 해드려도 계약이 체결되기 마련입니다. 

하지만 말이 쉽지 상대방의 이야기를 잘 듣는다는 건 결코 쉬운 일이 아니에요. 

그래서 셀즈 업계에서는 이런 말이 있습니다. 

프로는 듣고 아마추어는 말한다 사람의 마음을 얻는 최고의 방법은 귀를 열고 이야기를 들어주는 겁니다.

들을 때도 귀로만 듣기보다는 메모지를 꺼내서 적는 모습을 보여주는 게 좋아요. 

사람은 누구나 자신의 이야기에 귀를 기울여주는 사람에게 단 시간에 마음을 열 수밖에 없기 때문입니다. 

앉아서 그냥 이야기를 듣는 게 아니라 중간중간 적어놓은 메모를 보고 재확인을 요청하고 추가 질문을 한다면 그 효과는 극대화 될 겁니다.

경청에 있어서 이건 반드시 기억하셔야 돼요 항상 대화의 비율을 상대방이 7 내가 3 또는 상대방이 6 내가 4의 비율을 유지하고 노력해야 한다는 사실을 말이죠. 

최고의 협상가는 말을 잘하는 사람이 아니라 상대방의 얘기를 잘 들어주는 사람이라는 사실을 잊지 마세요. 

세 번째 셀즈의 고수들은 아이스 브레이킹의 고수다 그 누구라도 처음 만나는 사람과는 어색할 수밖에 없어요.

그래서 우리에게 반드시 필요한 것은 분위기를 부드럽게 만들어줄 아이스 브레이킹입니다. 

영업을 잘하시는 분들은 아이스 브레이킹의 고수예요. 

처음부터 고객들의 마음을 열고 무장을 해제시켜 버리는 겁니다. 

이 단계가 끝난다면 그 다음 단계는 훨씬 수월해지죠 하지만 대부분의 세일즈맨이 자라지 못하고 어려워하는 부분이 이 부분이기도 합니다.

저의 경험상 가장 효과적이었던 최고의 아이스 브레이킹 방법은 말을 편하게 놓는 것이었어요. 

예를 들면 이렇게 말할 수 있겠죠. 동기님 오늘 2시간 정도 상담이 진행될 예정인데 괜찮으시다면 제가 두 살 정도 많은 것 같으니까 말을 좀 편하게 놓고 진행해도 괜찮을까요. 

아니면 제가 세 살 더 어린 걸로 알고 있는데 형님처럼 편하게 대해도 괜찮을까요.

또는 나이가 저랑 동갑으로 알고 있는데 친구처럼 말을 편하게 놓고 진행해도 괜찮을까요. 

이렇게 정중하게 제안해보는 거죠. 나이 차이에 맞게 동생 형님 그리고 친구로 편하게 호칭을 정리하는 겁니다. 

계속 무모시라고 한다면 비즈니스적인 측면에서도 더 이상 발전하기가 힘들고 인간관계 측면에서도 가까워지기 힘듭니다.

씨에서 님으로 호칭을 정리하고 나중에는 서서히 공적인 관계에서 사적인 관계로 발전시키는 것을 목표로 하셔야 합니다. 

최종 계약을 위한 마음을 얻기 위해서는 관계에서의 호칭을 정리하는 게 그 시작점이 된다는 것을 잊지 마세요. 

네 번째 그 사람의 이름을 불러줘라 그동안 잘 지내셨나요라기보다는 동기 씨 그동안 잘 지내셨어요가 훨씬 부드럽게 느껴집니다.

사람은 누구나 자신의 이름을 지목해서 불러주면 관심을 더 기울이고 마음을 더 열게 됩니다. 

성까지 포함한 최동기 씨보다는 동기 씨처럼 이름만 불러서 좀 더 친근한 느낌이 들게 해주는 거죠. 

특히 소개를 받아서 전화를 하거나 만나는 자리라면 더욱 소개자의 이름을 자주 거론해야 합니다.

누구누구님이 동기님을 소개시켜주면서 정말 좋은 분이라고 꼭 만나보라고 칭찬을 하셔서 어떤 분인지 참 궁금했습니다. 

이렇게 이름을 불러주면서 이야기를 하게 되면 함부로 대하지도 않고 긴장의 끈도 놓지 않게 됩니다. 

사람은 누구나 관심 받는 것을 좋아하고 이름 불러주는 것에 호감을 느낀다는 것을 잊지 마세요. 

다섯 번째 급하게 만들어라

사람들은 보통 급하지 않습니다. 필요하더라도 당장 필요한 게 아니라면 본능적으로 선택을 나중으로 미루려는 습성이 있어요. 

그래서 반드시 한정 희소성 마감을 강조해야 합니다 가장 좋은 예가 바로 홈쇼핑 방송이에요. 

방송을 보면 쇼 호스트들은 마감 임박이라는 단어를 강조합니다. 

최고의 혜택을 받을 수 있는 건 방송을 하는 지금뿐이라는 걸 강조하죠.

지금 이 시간에만 가능한 가격이라는 것도 강조합니다. 

이런 강도들은 사람들의 느슨한 마음에 불을 지핍니다. 

동기부여 효과를 구독하고 좋아요를 누를 수 있는 기회는 바로 지금뿐인 것처럼 말이죠. 

홈쇼핑에서는 방송 종료 시간이 점점 다가오고 있는 것도 보여줍니다. 

오늘 선택했을 때 받을 수 있는 혜택 그리고 선택하지 않으면 받게 될 손실 그리고 불이익에 대해서도 거듭 강조하죠. 

그때부터 사람들은 합리화를 하기 시작합니다. 

그래 언젠가 살 거라면 지금 사야지 사두면 나중에 쓸 일이 있겠지 라고 생각하면서 말이죠.

제가 활용했던 멘트는 이런 방법이었어요. 

고객님 사람들이 인생을 살면서 보험 때문에 총 세 번 정도 후회한다고 합니다. 

그 첫 번째는요 다치기 전에 건강할 때 미리 가입할 걸 하면서 후회하시고요 두 번째는 다치고 나서 가입할 때 좀 더 큰 금액으로 가입하고 보장받을걸 이렇게 후회하시고요 세 번째는 회복하고 나서 젊었을 때 하루라도 더 빨리 가입할 걸 이렇게 말씀하시면서 후회를 합니다.

어차피 가입해야 할 보험이라면 지금 이 순간이 가장 좋은 시기라고 생각해요. 

실패하는 사람들이 즐겨 하는 말이 있어요. 

그건 바로 나 다 걸린대요 나중에 다음에 하면서 미루다가 결국 그때 할 걸 하면서 후회하는 거죠. 

고객님 인생은 무한하지 않습니다. 세 번 후회하지 마세요. 

이런 방식으로 여러분들도 상대방의 결정을 미루지 못하도록 멘트를 연구하시고 상대방의 선택을 앞당길 수 있어야 합니다.

오늘은 사람의 마음을 사로잡는 다섯 가지 대화법에 대해서 알아봤습니다. 

첫 번째 그림을 그려줘라 두 번째 경청은 사람의 마음을 얻는 최고의 스킬이다. 

세 번째 아이스 브레이킹의 고수가 되어라 네 번째 상대방의 이름을 불러줘라 다섯 번째 급하게 만들어라 포스팅은 상위 1%의 압도적 대화법을 참고해서 제작했습니다. 

경제적으로 성공한 사람들을 보면 사람의 심리를 읽는 것에 능하고 이와 더불어서 세일즈를 정말 잘하는 사람이라는 것을 알 수 있어요.

동기부여과 채널에 나온 인물들만 봐도 자신의 서비스를 팔거나 자신의 제품을 파는 것에 거리낌이 없는 사람들이라는 것을 알 수 있습니다. 

그래서 저는 결국 경제적 자유에 있어서 셀즈 스킬은 필수 요소라고 생각해요. 

이 책 상위 1%의 압도적 대화법에서는 다양한 상황에서 사용할 수 있는 세일즈 스킬 멘트 그리고 성공 마인드스까지 모두 다루고 있습니다.

셀즈에 관심이 있고 잘하고 싶으신 분들 그리고 인간관계에서 상대방의 마음을 얻는 법이 궁금하신 분들에게 이 책을 추천드리겠습니다.