가장 강력한 기술 '세일즈'

 가장 강력한 기술 '세일즈'

이제는 잘 만드는 것 이상으로 잘 파는 능력이 중요해졌습니다. 

1970년대 경제 성장기 이후에 찾아온 저성장 시대는 무한 경쟁이라는 힘든 상황을 만들어냈어요. 성장이 둔화된 만큼 경쟁은 더욱 치열해지고 있어요. 그렇다면 이러한 저성장 시대의 가장 중요한 역량은 무엇일까요. 

그것은 바로 일을 가져오는 능력이에요. 

즉 세일즈 스킬입니다. 그래서 오늘은 세일즈 스킬을 향상시킬 수 있는 기본 개념 세 가지를 말씀드리려고 합니다.

첫 번째 영업의 개념을 제대로 이해하라 보통 영업 활동이라고 하면 고객을 설득하거나 교섭하는 일이라고 생각할 거예요. 즉, 팔아치우는 기술이라고 생각하는 것이 대다수일 겁니다. 

하지만 영업에서 가장 중요한 것은 고객을 찾고 고객의 이익이 무엇인지 발견하는 거예요. 

그들이 무엇을 원하는가 어떤 문제를 해결하고 싶은가를 발견하는 일입니다. 

전 영업을 이렇게 정해야 합니다 고객의 이익을 지원하고 정당한 대가를 받는 일이라고 말이죠. 

영업은 고객 이익 정당한 대가 이 세 가지 요소로 나눠집니다.

고객은 영업사원이 제공하는 가치를 평가하고 정당한 대가를 지불하는 사람이에요. 

그래서 영업사원은 자신의 회사가 취급하고 있는 상품과 서비스를 원하는 사람이 누구인지 항상 생각해야 됩니다. 

모든 소비자가 고객이 될 수는 없어요. 

수입차를 판매하는 자동차 영업사원의 고객은 수입차를 사고 싶어서 고민하는 사람일 겁니다. 

국산차 구매만 고려하는 사람은 기본적으로 대상에서 제외하는 것이 맞아요.

그리고 다음은 이익 이익은 고객이 원하는 상품 그리고 얻고자 하는 결과입니다. 

영업사원은 고객이 원하는 수준에 맞춰서 제한 방식을 바꿀 줄 알아야 돼요 예를 들어 고객마다 원하는 자동차 사양이 다를 겁니다 고급 수입차를 사고 싶은 사람 그리고 국산 경차를 사고 싶은 사람의 취향은 매우 다르죠 그렇기 때문에 영업사원은 자신이 팔고 싶은 상품과 서비스를 제안하는 게 아니라 고객이 원하는 수준에 맞춰서 제안할 줄 알아야 돼요 마지막으로 세 번째 요소는 정당한 대가입니다.

정당한 대가는 제공하는 가치에 대한 적절한 보수를 말해요. 

영업을 하다 보면 가격을 쉽게 할인해주기도 합니다. 

하지만 이런 방법은 지향해야 할 부분이에요. 

정당한 대가를 받지 않으면 회사에 남아야 할 이익이 낮아지고 결국 회사에 좋지 않은 영향을 미칠 수 있기 때문입니다. 

따라서 영업 활동을 순조롭게 진행하기 위해서는 나의 고객은 누구인가 고객에게 이익은 무엇인가 그리고 정당한 대가란 무엇인가를 명확히 하시는 게 중요해요

두 번째 소비자의 구매 행동 과정을 이해하라 고객이 구매를 하는 과정은 크게 두 가지로 나눠집니다. 

하나는 아이드마 과정 또 다른 하나는 아이사스 과정입니다. 

아이드마의 에는 어텐션의 약자로 고객이 상품이 있다는 것을 인지하는 단계죠 아이는 인트레스트 흥미를 가지고 d는 di 사고 싶은 욕구를 느끼며 mm은 메모리 상품과 서비스를 완벽하게 기억하는 상태죠 그리고 결국 액션

구매까지 이어지게 됩니다. 대표적으로 고객의 구매 행동은 이런 절차를 거치게 돼요. 

하지만 인터넷이 발달한 요즘 새로운 유형이 생겨났습니다. 

그것은 바로 아이사스 과정이에요. 아이사스는 아이드마와 다르게 소비자 행동이 구매에서 끝나는 게 아니라 경험을 공유하는 것까지 포함됩니다. 

aation 상품에 관심을 가지는 단계 i intrast 흥미를 가지게 되고 ssh 상품을 인터넷에 검색하게 됩니다.

그리고 에이 액션 구매로 이어지게 되죠. 

마지막으로 사용 후기를 인터넷에 에스 셰어합니다. 

이렇게 시대에 따라서 고객의 구매 행동 단계는 약간의 차이를 보입니다. 

하지만 대부분의 구매는 아이드마 과정을 거친다는 것을 잊지 마세요. 

세 번째 클로징에 목숨을 걸어라 이전까지 아무리 고객과 관계를 맺고 마음을 설득하는 과정을 거쳤어도 구매로 이어지지 않으면 노력이 물거품이 됩니다.

그래서 영업에서는 클로징에 목숨을 걸어야 돼요 클로징은 고객이 어느 정도 결론을 내렸음에도 불구하고 망설이고 있을 때 고객의 결정을 슬쩍 부추기는 커뮤니케이션 기술입니다. 

영업 활동에서 클라이맥스라고 할 수도 있는데요. 

지금부터 세 가지 클로징 기술을 알려드릴 겁니다. 

첫 번째 면전에서 문 닫기 기법 두 번째 나 전달법 세 번째 또래 압력 기법입니다.

면전에서 문 닫기 기법은 처음부터 일부러 부담스러운 부탁을 해서 의도적으로 거절하게 만든 다음 실제로 부탁하고 싶은 일을 제시하는 기술이에요. 

이 기술의 유래는 이렇습니다. 재밌어요. 

한 영업사원이 가정집 배를 눌렀습니다. 

집 안에 있던 집주인이 문을 열면 영업사원은 다짜고짜 얼굴을 들이미는 겁니다. 

낯선 사람의 방문에 놀란 주인은 문을 쾅 하고 닫아버리겠죠. 

그리고 영업사원은 이렇게 부탁합니다.

머리가 아니라 발을 내밀 테니까 다시 열어주지 않으시겠어요. 

집 주인은 방금 전에 문을 쾅하고 닫아버린 게 미안하기도 하고 아무래도 머리보다는 발이 낫겠지라는 생각에 다시 문을 열어줍니다. 

이 기술은 이런 이유에서 이름 붙여진 기술이에요. 

즉 문 닫기 기법은 처음부터 받아들일 수 없는 높은 수준의 요구를 제시하고 고객이 거절하게 만든 다음 영업사원이 한 발 양보해서 요구 수준을 낮추는 것처럼 보이게 하는 방법이에요. 

예를 들면 처음부터 고객이 요구하지 않은 옵션 a랑 b를 함께 제안하는 겁니다.

그러면 고객은 옵션을 추가한다고 말씀드린 적은 없는데요. 

저희 예산은 1천만 원으로 제한되어 있어요. 

지금 부르신 가격은 3500만 원이잖아요 라고 말씀하실 겁니다. 

그리고 영업사원은 이렇게 말하겠죠. 하지만 고객님 회사에는 이런 문제들이 있고 저희 회사에 이런 옵션 솔루션이 필요하지 않으세요 라고 말이죠. 

그리고 나서 대화는 이렇게 이어질 겁니다.

필요하고 맞긴 하지만 사장님이 허락하지 않으실 거예요. 

그렇다면 옵션 a랑 b는 제외하겠습니다. 

대신 일부 서비스는 무료로 이용하실 수 있게 해드릴게요 그렇게 하시면 견적 금액을 1200만 원까지 낮출 수 있어요. 

고객이 원하지 않는 내역을 제안서에 포함시키게 되면 아무리 훌륭한 클로징 기술을 사용해도 좋은 결과를 낼 수 없을 겁니다. 

그래서 고객이 필요한 부분을 받아들일 수밖에 없도록 제안하는 것이 핵심이에요.

이 사례에서는 고객의 머릿속에 3천500만 원이라는 숫자가 남아 있기 때문에 가격이 1200만 원으로 낮아지면 영업사원이 많은 부분에서 양보했다고 받아들이게 될 겁니다. 

이것을 양보의 부합성이라고 해요. 이러한 심리 효과가 작용하면서 고객도 이 정도면 좋다라고 생각하고 양보하게 되는 거죠. 

두 번째는 나 전달법입니다. 나 전달법은 내가 주어가 돼서 나의 감정을 전달하고 상대방이 자율성을 잃지 않는 선에서 승낙을 얻어내는 기술이에요.

예를 들어서 그렇기 때문에 저는 고객님이 우리의 회사 서비스를 이용해주셨으면 좋겠습니다 라고 말하는 거죠. 

이 문장은 나랑 상대방이 연결되어 있다는 느낌을 주기 때문에 거부감도 줄이고 상대방에게 결정의 자율성도 줄 수 있는 아주 완곡한 방법이에요. 

마지막으로 세 번째 방법으로는 또래 압력이라는 기술입니다. 

이것은 직접적인 클로징이 아니라 주변 장애물을 하나씩 제거하는 방식의 클로징 기술이에요. 

또래 압력은 동료로부터 받는 압력을 말해요.

인간은 사회성이 뛰어난 동물입니다. 따라서 자신이 속해 있는 환경에 크게 영향을 받죠. 

집에서든 직장에서든 말이죠. 특히 직장에서는 매일 대다수의 사람들과 동일한 가치관을 가져야 한다는 압력을 받습니다. 

그리고 이 압력을 이렇게 사용해볼 수 있겠죠. 

예를 들어서 결제권을 가진 고객사의 본부장을 설득하는 것이 쉽지 않은 상황이에요. 

영업사원의 제안에 별다른 반응을 보이지 않았거든요.

하지만 담당 과장이 이 영업사원을 긍정적으로 생각하고 있다면 과장을 우선 자기의 편으로 만든 후에 주변의 장애물을 하나씩 제거해 나가는 겁니다. 

호의적인 과장과 함께 제안서 내용을 수정하고 결제권을 가진 본부장을 움직일 수 있는 정무나 상무급 임원을 끌어들이는 등 모든 수단을 동원해서 장애물을 미리 제거하는 거예요. 

이것을 진행하는 영업사원도 상사인 부장이나 사장에게 도움을 요청해서 조직적인 차원에서 대책을 마련하는 것도 매우 좋은 방법이 될 겁니다.

이렇게 조금씩 주변 환경을 바꿔나가면서 이런 말을 듣는 것을 목표로 하는 거예요. 

다들 그렇게까지 말한다고 그럼 한번 해보지 오늘은 저성장 시대의 일을 만들어내는 가장 중요한 역량인 셀즈에 대해서 알아봤습니다. 

아무리 시대가 온라인으로 바뀌고 비대면 시대가 왔다고 하지만 사람과 사람 사이에서 발생하는 상호작용을 무시할 순 없을 거예요.

비단 영업을 하는 사람들에게만 중요한 내용이 아니라 직장인 프리랜서 자영업자 사업가 모두에게 세일즈 스킬은 반드시 익혀야 하는 기술이라고 생각합니다. 나를 상품화하고 어필하는 능력은 이제 필수가 되었어요.